Dans une vision très normalisée, on a souvent tendance à penser la franchise comme une aventure humaine, financière ou commerciale limitée qui ne ferait que lier le franchiseur et le franchisé. Une vision bien établie, sage, «à la papa et maman» dirait-on un peu trivialement. Une vision qui est devenue de plus en plus ancrée à la fin des années 1990. Mais d'autres possibilités, une autre vision existe pour penser le développement rapide de sa structure. Certes, elle demande une approche du business plus sophistiquée et chevronnée. Les risques sont-ils plus grands que de se voir grandir par la simple mais réconfortante relation franchiseur/franchisé? Oui. Mais les risques pris peuvent aussi assurer un succès économique plus grand. Une question de risque, en fait. Quels sont ces autres possibilités? Faire appel à un développeur de zone et à la master-franchise.
Sous ce terme se cache une multitude de définitions ou de perceptions. Dans notre vision, un développeur de zone n'est pas ce franchisé qui en aide un autre dans le recrutement, la formation et le soutien financier en contrepartie de parts dans la future franchise ou d'un pourcentage sur la redevance ou les royalties. Nous entendons plutôt sous le vocable «développeur de zone», un franchisé qui aura négocié un zone géographique exclusive et aura accepté d'ouvrir un certain nombre de franchises sur cette dernière à des dates prévues en amont. Si il échouait dans cette tâche, il aurait alors à payer des pénalités. Mais attention, il ne s'agirait pas d'ouvrir plusieurs franchises d'un même réseau. Non, l'idée serait de devenir un multi-franchisé avec, dans son porte-feuille, des franchises appartenant à des secteurs d'activité différents. Dans cette idée, la diversification est la clé car comme ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier permet de compenser des périodes économiques moribondes dans un secteur ou dans l'autre.
Quels sont les avantages d'une telle organisation? Tout d'abord faire des économies d'échelle grâce à une concentration efficiente des moyens logistiques pour: les outils de management, les bases de données clients et les moyens de facturation. Ensuite, réduire les coûts en terme de formation, recrutement et de communication commerciale. En effet, il est beaucoup plus efficace d'interagir avec une entité qui ouvre quinze points de vente qu'avec quinze unités ouvrant chacune de leur côté.
Rappelons d'abord le concept: un master franchise est un contrat qui missionne de manière exclusive une entreprise à développer une franchise sur un territoire donné. Généralement, le master-franchise est choisi par un réseau pour se développer dans un autre pays ou dans un ensemble de régions. Un exemple: en France, Burger King est une master-franchise confiée au Groupe Bertrand. Pourquoi ce choix? Une entreprise délègue à une autre du pays où elle souhaite développer sa franchise, car cette dernière connaît développera plus rapidement et efficacement le concept du fait qu'elle connaisse mieux l'environnement économique, commerciale, juridique et législatif, possède déjà des contacts ou des réseaux. Le franchisé peut, en échange d'une master-franchise, perdre d'un côté (50% des bénéfices réalisés par la franchise dans le pays où elle doit se développer). Mais c'est un risque calculé et raisonnable car le master-franchisé aura plus de chance, de par son expertise du marché local, de pouvoir faire croître rapidement la franchise en question.
Une réflexion: la master-franchise n'est pas une solution pour débutants. Le capital requis pour devenir master-franchisé est souvent conséquent, les risques et responsabilités sont grands. Il faut donc avoir fait preuve de qualités indéniables de management et être une entreprise structurée et en bonne santé financière. Vous pensez que votre entreprise possède ces qualités? Alors lancez-vous dans la master-franchise. Le risque est là, en particulier financier. Mais votre expérience du secteur et un choix judicieux de la franchise que vous aimeriez développer augmenteront considérablement vos chances de succès économique. Encore une fois, l'exemple de Burger King, dont le succès sur le territoire français est incontestable (notoriété de la marque, ouverture de points soigneusement pensée, campagne de communication particulièrement réussie).
Dans cet article nous avons voulu vous présenter deux manières de voir les choses en grand c'est-à-dire de ne pas rester dans une vision où votre vie de franchisé se bornerait à votre seule et unique implantation. Vous aimez le risque? Vous avez l'expérience? Le succès de votre franchise parle pour vous? Alors réfléchissez à devenir un développeur de zone ou un master-franchisé. Deux manières de voir au-delà de votre seul point de vente, de continuer à faire vibrer en vous la fibre entrepreneurial et la joie du succès économique, tout en restant dans le monde de la franchise!
